5 étapes pour générer des prospects grâce au marketing de contenu

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5 étapes pour générer des prospects grâce au marketing de contenu

5 étapes pour générer des prospects grâce au marketing de contenu
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Vous avez enfin réussi à capter l’attention de votre audience cible, et vous en êtes tellement fier ! Et maintenant ? L’étape suivante serait de convertir ces nouveaux visiteurs de votre site en de véritables prospects ! Pas question de les perdre de vue après avoir investi temps, effort et argent.

Pour commencer, pensez à collecter le maximum d’informations sur votre audience, en échange de contenus spécifiques, portant sur votre domaine d’activité. Ces contenus enrichissants et de qualité doivent fournir des réponses aux questions de vos internautes cibles. Aucune idée de quoi ou de comment faire ? Rassurez-vous ! Je vous expose ci dessous toutes les bonnes pratiques pour diffuser un contenu qui convertit !

Les informations de vos visiteurs constituent une monnaie rare ! Ils vous permettent de construire une base de données qualifiée, très utile en matière de prospection. Et pour pouvoir identifier votre audience et récolter le maximum d’informations, misez sur le marketing de contenu ! Comment s’y prendre ? Continuez la lecture !

1ère étape: Le contenu

Quand vous êtes confrontés à un problème de conversion, il est évident de commencer par l’optimisation de votre contenu. C’est votre moyen de communication avec votre audience ! Alors, pour pouvoir attirer votre cible, ne serait-il pas judicieux de connaître leurs besoins ?

Identifier les besoins de votre audience

Il faut tout simplement se poser la question suivante : quel type de contenu pourrait-il servir votre audience et répondre à leurs questions ?

Prenez cet article comme exemple ! Vu que de plus en plus de professionnels ont du mal à augmenter les conversions via leurs sites, il m’a paru judicieux de faire une sorte de guide là dessus, pour les accompagner dans la réalisation de cet objectif.

Le recherche de contenu

Une fois les besoins de votre audience déterminés, l’étape suivante serait de trouver le contenu adéquat. Et, pour réussir cette mission, pensez à mettre en avant votre savoir-faire, en diffusant des contenus à forte valeur ajoutée pour l’internaute.

Le plus important est de proposer des informations utiles et enrichissantes, adressées à votre audience cible, qui, dès la lecture de vos textes, seront prêts à passer à l’action et à tester vos produits ou services. Alors, si vous souhaitez convertir les visiteurs de votre site en prospects, vous êtes appelés à leur fournir un contenu de haute qualité et qui reflète votre expertise.

marketing de contenu

2ème étape: Les techniques de conversion

Les méthodes de conversion utilisées en webmarketing ne sont pas toujours les mêmes. Elles varient selon le secteur d’activité et le type de prestation de votre site web. Celles les plus efficaces proposent généralement des « call-to-action » ainsi que des « landing pages » parfaitement optimisés. Ces techniques de conversion sont, toutefois, très délicates, nécessitant une organisation minutieuse pour réussir votre mission. Une fois maîtrisées et intégrées dans les contenus de votre site, elles vous permettront d’innombrables possibilités de conversion.

Le « call-to-action » (l’appel à l’action)

Les « call-to-action» (en français appels à l’action) sont un élément crucial dans la récupération des données et la conversion via le contenu. Il s’agit de boutons, liens, images et bannières qui conduisent vos internautes à votre landing page ou les diriger vers une autre forme d’action comme un téléchargement, une enquête, ou encore une inscription ou un follow  (C’est probablement la raison pour laquelle vous lisez cet article en ce moment, n’est-ce pas ?).

Cela pourrait vous paraître simple et facile à réaliser. Néanmoins, d’après mon expérience, je peux vous confirmer que plusieurs professionnels investissent beaucoup de temps dans la création de contenus sur leurs sites web mais très peu dans la mise en place des call-to-action percutants !

Plusieurs professionnels ne font qu’ajouter un numéro de téléphone ou un lien de contact sur leurs sites. L’inconvénient est que leurs visiteurs ne sont peut-être pas encore au stade de la décision d’achat, et préfèrent prendre leurs temps. En quittant votre site, ces visiteurs pourraient aller chez vos concurrents et ne plus revenir ! L’objectif sera donc de leur donner une raison pour s’engager en permanence dans une conversation digitale avec votre entreprise.

Vous vous posez peut-être la question « Où placer ces boutons « call-to-action » ? ». Sachez que ces derniers doivent être présents dans toutes les pages importantes de votre site web ainsi qu’à la fin de chaque article de blog ou d’actualités.

Afin d’optimiser vos « call-to-action », nous recommandons quelques règles :

  • Créer une urgence concernant votre offre : une offre limitée dans le temps sera beaucoup plus intéressante qu’une offre illimitée. Alors, utilisez pour vos « call-to-action » des expressions de type : « Valable jusqu’à la date du.. » ou « Commandez immédiatement »,…
  • Attirer l’attention avec une couleur flash
  • Bien rédiger l’argumentaire de l’offre pour inciter les visiteurs à cliquer sur le bouton
  • Proposer une contrepartie à l’action (un bon d’achat pour les prochaines commandes, un compte premium,…)
  • Placer votre « call-to-action » dans un endroit stratégique. Ceci dit, qu’il ne faut pas le laisser se noyer dans d’un tas de contenus de telle façon à ce qu’il ne soit pas visible. Il est également nécessaire de placer un « call-to-action » dans tous les contenus promotionnels afin de garantir le renvoi du visiteur vers vos « landing pages ».

Voici une infographie qui résume le contenu qu’il faut mettre dans votre call to action:

call-to-action infographie

Voici un petit exemple d’un « call-to-action » optimisé :

call to action

Les « landing pages » ou pages d’atterrissage

Après avoir cliqué sur votre « call-to-action », vos visiteurs devront être orientés vers une « landing page » spécifique et non pas vers votre page d’accueil standard ou n’importe quelle page générique.

Le but de ces pages d’atterrissage est donc de collecter les informations de contact des prospects et de faciliter le processus de conversion du fait que vous pouvez suivre plus facilement la conversion.

Alors, comment réaliser une « landing page gagnante » ?

Faire simple ! 

Proposez un titre, une description et une mise en page simple, et sollicitez le visiteur pour une seule action, celle qui favorisera la conversion. L’objectif ici est de ne pas distraire votre prospect, mais le garder parfaitement concentré sur le contenu de votre l’offre.

Supprimez la navigation !
C’est brutal certes; mais faites-le, c’est efficace ! Éliminez tous les menus de navigation de votre « landing pages », pour ne pas distraire l’internaute.

Les formulaires

Utilisez dans votre « landing page » un formulaire qui vous permet d’avoir les détails de contact de vos prospects. Idéalement, un champ pour chacun des détails suivants : le nom, le prénom et l’adresse mail.

Optimisez la mise en page

Les formulaires doivent apparaître dans la partie droite de la page. Naturellement, c’est la partie qui attire le plus l’attention du visiteur.

Les calls to action 

Pensez à ne mettre qu’un seul « call-to-action » sur chaque « landing page ». Avoir plus qu’un bouton « call-to-action » par page, risque de déconcentrer le lecteur qui ne saura pas, quelle action il doit entreprendre par la suite.

Favorisez le WOM

Le WOM (Word of mouth) est une technique marketing qui consiste à miser sur vos ambassadeurs (fans, clients fidèles, …) pour faire propager votre offre vers leur entourage. Pensez donc à ajouter des liens de partage sur les réseaux sociaux dans votre « landing page » pour encourager vos visiteurs à créer le WOM.

Utilisez des mots-clés long tail

Pensez à intégrer ce type de mots-clés dans les contenus que vous proposez, car le plus souvent, ils correspondent exactement à ce que vos futurs clients recherchent. Les mots-clés long tail sont plus simples à référencer car ils ne sont pas très concurrentiels.

Engagez avec des images

Les images ont un effet magique ! Misez sur le visuel sur votre site pour capter l’attention de vos visiteurs. Choisissez des images attrayantes et expressives, qui impressionnent à premier coup !

Remerciez !

N’oubliez pas de remercier vos visiteurs. Vous pouvez créer une page de remerciement ; cette dernière, constitue une autre opportunité pour placer un « call-to-action ». Le but serait de favoriser l’engagement de vos visiteurs avec votre entreprise, en leur offrant un autre type de contenus susceptibles de les intéresser.

Expérimentez !

Vous ne pouvez toujours pas savoir ce que recherchent exactement les internautes et comment les séduire. Pour cela, mettez-vous à leur place et optimisez votre « landing page » en fonction de ce que vous jugez nécessaire. Ensuite, lancez la balle aux internautes et suivez leurs comportements ! Et, là vous pouvez suivre de près le processus de conversion et ajuster votre page en conséquence.

Voici un exemple de « landing page » optimisée pour encourager la conversion :

exemple landing

3ème étape: le « lead nurturing »

Vous avez enfin réussi à convertir vos visiteurs en leads. Vous avez donc une liste de prospects qui sont intéressés par votre offre, c’est bien ! Mais ce n’est pas terminé ! Maintenant, il faut passer au « lead nurturing ».

Une notion complètement innovante, le « lead nurturing » est une technique qui consiste à renforcer la relation marketing avec les prospects qui sont en amont du cycle d’achat.

Ces prospects ne sont pas encore prêts à passer à l’action d’achat, et là, votre rôle sera de les transformer en acheteurs. L’idéal serait de créer une série de mails qui serviront comme une sorte de rappels. De cette manière, vous renforcerez votre présence dans l’esprit de vos prospects et quand ils décideront de passer à l’action, ils sauront exactement à qui s’adresser.

lead nurturing

Réellement, comment faire ?

  • Après avoir identifié les prospects pertinents, il est temps de les qualifier en les intégrant dans vos e-mails de « lead nurturing ».
  • Vous pouvez utiliser des logiciels pour automatiser cette mission, tout comme le faire manuellement. La seule condition est de déterminer à l’avance ce que vous allez envoyer comme information ainsi que la date d’envoi.
  • Quand il s’agit des e-mails de vente, assurez-vous que vous donnez à vos prospects un contenu précieux et utile. Ne leur présentez pas un discours purement commercial. Mettez en avant leur intérêt et non pas le vôtre !
  • Personnaliser vos e-mails rendra votre message spécifique et montrera à vos prospects que vous avez avancés dans le stade de la relation client.
  • Utilisez ces emails pour garder les prospects intéressés, en les aidant à apprendre de nouvelles choses. Par exemple, si un visiteur a téléchargé un livre blanc sur un sujet particulier, pourquoi ne pas lui envoyer des emails avec plus d’informations autour de ce sujet?
  • Faites de sorte que le mail contient un numéro de contact. Si un jour, votre prospect a besoin de vous appeler, il saura qui doit appeler.

4ème étape: le suivi

Vous avez atteint votre objectif et vos leads se sont transformés en ventes ? Vous pouvez supposer en ce moment que c’est terminé et réfléchir plutôt à orienter vos efforts vers la conquête de nouveaux leads en reprenant les mêmes étapes. C’est bien mais ce n’est pas vraiment le cas !

Avant de penser à générer de nouvelles ventes, pensez à renforcer votre présence dans l’esprit des acheteurs. Le fait que votre client ait effectué un achat n’implique pas forcément qu’il restera engagé. C’est-à-dire ?

Pourtant, c’est évident ! Continuez à lui offrir un contenu de qualité comme vous l’avez fait dans l’étape de la prévente. Mis à part le fait que vous le gagnerez en tant que client fidèle, il sera votre ambassadeur auprès d’une communauté plus large pour communiquer d’une façon positive autour de votre entreprise.

Les bons webmarketeurs sont ceux qui continuent à suivre leurs clients après le processus de vente. Grâce au suivi, ils arrivent facilement à transformer leurs clients en représentants enthousiastes, motivés à défendre la marque dont ils aiment les produits.

5ème étape : Favorisez la coordination de votre équipe

Enfin, assurez-vous que tout le monde travaille ensemble.

Il est complètement inutile d’investir du temps et des efforts dans votre stratégie de marketing de contenu si vos équipes commerciales et marketing ne sont pas prêtes à travailler ensemble pour que ce contenu soit converti avec succès en ventes.

Le marketing de contenu est un terrain de jeu que partagent les équipes de vente et de marketing. Et malgré ce que les uns peuvent penser, l’une ne peut survivre sans l’autre …


J’espère que vous avez trouvé ce guide de conversion utile. Vous pensez avoir besoin encore d’un peu d’aide pour perfectionner votre technique de conversion? Prenez contact dès maintenant avec 360 WEBMARKETING pour un check-up gratuit de la performance  votre site.

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2017-04-13T11:40:40+00:00

About the Author:

Consultant en référencement naturel et réseaux sociaux. Depuis 10 ans, j'accompagne les entreprises de toutes tailles pour trouver de nouveaux prospects, les aider à les transformer en clients et contrôler leur notoriété de marque.

One Comment

  1. Jean Manon 18 avril 2017 at 11 h 51 min - Reply

    5 étapes qui résument parfaitement les moyens pour générer de nouveaux prospects. Je pense que le deuxième point mérite d’être exploité davantage « le call To action » de cette façon, quand les visiteurs décident de s’investir, votre entreprise sera plus ou moins privilégié, car ils auront des suivis permanents sur les offres.

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